15 maneras de hipnotizarle

Buscamos en Internet las preguntas y discusiones más interesantes y os mostramos las que nos parecen mejores. Neil Eisenberg ha hablado en el popular sitio de preguntas y respuestas Quora sobre cómo los vendedores famosos pueden manipular nuestra conciencia.

El marketing ofrece un producto o servicio que resuelve un problema/dilema del cliente, ya sea real, imaginado o generado por el anunciante. Si se tiene esto en cuenta en relación con los puntos que se detallan a continuación, quizá nunca vuelva a ver otro anuncio sin sentirse engañado, mal informado y maltratado.

Siempre se puede deducir lo malo que es un producto por la cantidad de humor que la empresa de marketing ha utilizado para venderlo. En general, cuanto más humor haya en la publicidad, peor será para usted el producto o servicio.

Cuando alguien nos parece atractivo, nuestro cuerpo responde secretando hormonas. A continuación, nuestra mente vincula esta agradable sensación con el producto o servicio que se vende. Ahora entenderá por qué en los anuncios enseñan tanta «piel» cuando nos quieren vender algo.

Se trata de un término psicológico que explica la aparición de perros y gatos sonrientes. Darle características humanas a los animales y a los objetos inanimados consigue ganar su confianza. La próxima vez que se beba una Heineken, fíjese bien en la «e» sonriente de la botella. Es una señal muy sugerente de la percepción favorable de una marca.

Si los comerciantes nos rebajan la autoestima, intentaremos buscar una forma de restituirla. Esta es una mala práctica muy habitual en la industria de los cosméticos. La única diferencia entre usted y la modelo son unos retoques con el Photoshop a fin de mostrar su último milagro cosmético.

Esta técnica está en gran medida vinculada con la resistencia de un comprador. Implica influirle para que haga lo que los anunciantes quieren fingiendo no desearlo. Por ejemplo, una empresa importante aplicó este concepto a su publicidad impresa cuando decía «no compre este producto», lo que, por supuesto, produjo la intención opuesta y llevó al público a comprar el producto en masa.

El cincuenta por ciento de todos los reembolsos superiores a 50 dólares nunca llegan a canjearse, y los inferiores a 10 dólares se canjean en menos del 10% de las ocasiones, entonces, ¿por qué nos gusta tanto esta práctica en la compra al por menor? ¿Sabía que los reembolsos que no se canjean vuelven al fabricante y a la institución financiera a cargo de canjear los reembolsos?

Los sitios donde se revisan productos, que suelen gozar de popularidad entre los consumidores, son una prueba de lo mucho que valoramos las reseñas positivas. Las empresas conocen y entienden este factor, que es por lo que utilizan los «Me gusta» y «Votos a favor» para promocionar sus productos y servicios. El problema viene porque, ¿cuándo fue la última vez que de verdad leyó una de esas reseñas?

En todas sus formas y usos resulta una formidable táctica publicitaria. Más le vale tomar enjuague bucal si tiene mal aliento. Utilice una loción correctora anti-manchas para eliminar esas horribles «manchas causadas por la edad». Proteja a sus hijos de los gérmenes. Y la siempre molesta publicidad de tipo «los demás niños lo tienen» dirigida a sus hijos.

La industria de los cosméticos realiza afirmaciones ridículas como que pueden reparar «daños en el ADN», acelerar el «rejuvenecimiento celular» o conseguir que el «reloj marche hacia atrás». Cuando la industria de los cosméticos se alía con los médicos, ¿en dónde podremos resguardarnos de esta jerigonza de psicólogos?

Los llamados «publirreportajes» muestran lo distinto que un anuncio puede ser de la realidad. Es el caso de comida rápida, imagen del cuerpo u hoteles y productos para vacaciones comercializados directamente para los niños. Ya sea utilizando patatas en lugar de helado, rociando la comida con una especie de barniz brillante o empleando Photoshop para que el modelo quede perfecto. Los efectos visuales engañosos pueden ser la más nociva de entre todas las prácticas publicitarias debido al daño psicológico que causa en nuestros niños.

Este tipo de manipulación (que también se conoce como «el pie en la puerta») es muy astuto y excepcionalmente sutil. Mediante este método, se le pide contestar a una pregunta muy sencilla. Quien le realiza la pregunta, seguidamente, revelará su verdadera intención.

Cuando esté en un centro comercial, tenga cuidado si alguien le pregunta algo como: ¿por favor tiene hora?, ¿dónde se compró ese vestido?, o ¿cómo consiguió esa bonita figura?

Los estafadores, los comerciantes sin ética y los autoproclamados amigos utilizan el intercambio social muy a menudo. Intercambiar favores y hacer cosas por otros constituye una parte esencial de nuestra sociedad, pero hay personas que manipulan esta situación de forma agresiva. Como ejemplo, un supuesto amigo puede recordarle cierta ocasión en que le sacó de un apuro, y luego intentar obligarle a hacer algo por él para compensarle. O alguien que conoce un secreto suyo podría intentar intimidarle para hacer algo por él a cambio de su silencio.

Otra técnica es empezar siempre un diálogo pidiendo ayuda. Lleve mucho cuidado con la gente que empieza una conversación diciendo: «necesito su ayuda por favor». Intento localizar a alguien interesado en X. ¿No conocerá usted a nadie? La gente, por naturaleza, tenderá a ayudar y se sentirá obligada a ayudar o a dar alguna referencia. Cuando el vendedor hace muy bien su trabajo, esta técnica funciona como un hechizo.

La lista de colores siguiente refleja las reacciones de los seres humanos:

La tendencia a oscurecer la verdad es la táctica favorita de marketing para el sector inmobiliario y de las agencias de marketing digital. Anunciar una casa como que necesita algunas reparaciones, que requiere muchos cuidados o que está tan cerca que se puede ir caminando, son buenos ejemplos de los eufemismos empleados en el sector inmobiliario. Del mismo modo, usar optimización de motores de búsqueda (SEO, por su sigla en inglés) en lugar de aumentar el tráfico con motores de búsqueda gratuitos, usar una página de aterrizaje o destino en lugar de una página de generación de contactos, y usar sindicación realmente simple (RSS, por su sigla en inglés) en lugar de tecnología de sindicación y suscripciones, son buenos ejemplos empleados en círculos del marketing digital.

El lenguaje claro no miente, de modo que los dobles sentidos y los eufemismos resultan indispensables para crear descripciones ambiguas y analogías engañosas.