4 trampas psicológicas que le hacen gastar más

Cómo el efecto de posesión, la contabilidad mental, el exceso de confianza y el sesgo del statu quo determinan cómo la gente se gasta el dinero.

Los modelos tradicionales de comportamiento económico asumen que la gente toma decisiones económicas de forma lógica para conseguir el mejor resultado.

Sin embargo, en muchas situaciones de la vida diaria, la gente toma a menudo decisiones irracionales en lo que respecta al dinero. El comportamiento consumista que hace que la gente se sienta feliz no suele conllevar los mejores resultados en términos económicos.

Comprender las decisiones irracionales en cuestiones de dinero puede ser útil, no solo a la hora de predecir las elecciones ilógicas que hace la gente, sino también para influir en el comportamiento económico. Esto es algo que el economista conductual Richard Thaler, ganador del Premio Nobel de Economía en 2017, ha estudiado en profundidad.

Lo que Tahler entiende como extraños procesos de nuestra mente que dan lugar al gasto irracional puede ayudarnos a tomar por nosotros mismos decisiones económicas más inteligentes.

Estas son algunas de las ideas clave sobre el pensamiento que hacen que la gente renuncie a la lógica en cuestiones económicas.

Subir el precio de un artículo cuando su valor aumenta es lógico desde la perspectiva de la economía clásica. Sin embargo, la gente considera que los aumentos de precio son injustos y pueden provocar que los clientes no lo compren. En el artículo de 1991 “Anomalías: El Efecto de Dotación, Aversión a la Pérdida y el Sesgo del Statu Quo”, Tahler, junto con Daniel Kahneman y Jack L. Knetsch, analizó unos cuantos ejemplos de este particular fenómeno bautizado como “efecto de dotación”.

Algunos estudios mostraron que la gente considera injusto que un concesionario de coches suba el precio de venta de un coche nuevo en 200 dólares, pero sí cree justo que descuente los 200 dólares que el concesionario siempre ha ofrecido en ese vehículo. El vehículo continúa costando 200 dólares más, pero el aumento del precio hace que la gente piense que se le ha quitado algo que ya tenía, mientras que el descuento no se ve como un obstáculo tan grande a la hora de realizar la compra.

Tahler demostró esta tendencia a no querer renunciar a algo que ya se tiene con tazas de café. A la mitad de los estudiantes se les entregó una taza. Los alumnos seleccionados de forma aleatoria valoraban esa taza con un precio mucho más alto del que aquellos que no la habían recibido, estaban dispuestos a pagar. El impulso de valorar más lo que ya se tiene que lo que se puede conseguir es uno de los factores que conduce a comportamientos humanos económicos ilógicos.

Una forma de utilizar el efecto de dotación para el beneficio propio es sincronizar los aumentos de sueldo con mayores contribuciones a nuestro fondo de pensiones. De esta forma, esa contribución no reduce el sueldo que llega a casa ya que no se percibe como la pérdida de algo que ya se tenía.

El dinero es intercambiable. En otras palabras, los dólares son intercambiables ya que un dólar es de igual valor que otro. Sin embargo, los procesos de contabilidad mental de la gente no tratan todos los dólares por igual y esto puede dar lugar a formas de comportamiento que desafíen la lógica matemática.

La gente suele asignar sus fondos y utilizarlos para el fin deseado aunque esto no sea eficaz. Tahler presentó un ejemplo de este tipo de contabilidad mental en su artículo publicado en 1985, “La contabilidad mental y la elección del consumidor”. Una pareja que había ahorrado 15.000 dólares para una casa de vacaciones que tenían planeado comprar desde hacía años, depositó esta cantidad en una cuenta, a un 10% de interés. Al mismo tiempo, se compraron un coche nuevo con un préstamo a 3 años de 11.000 dólares, a un 15% de interés.

La lógica matemática establece que la pareja podía haber empleado el dinero que tenía destinado a la casa de vacaciones para comprar el coche, pagándose a sí mismos la cantidad en lugar de pagar al banco un 5% más de interés de lo que ganaban. Sin embargo, la gente tiende a fijar el dinero para un fin determinado y dar el valor a lo que se queda, en su proceso de contabilidad mental, para las correspondientes asignaciones.

¿Gastarías 500 dólares del premio de la lotería de la misma forma que 500 dólares de un aumento de sueldo? Normalmente la gente gastaría este dinero en algo divertido, pero el dinero del aumento sería utilizado para pagar deudas o ahorrar. En cualquier caso siguen siendo 500 dólares, pero la gente destina el dinero a fines diferentes dependiendo de su proceso de contabilidad mental.

En un estudio de 2005 que analiza la primera ronda de fichajes de la NFL, Thaler (junto con Cade Massey) descubrió que los equipos pagaban demasiado por los fichajes anticipados, basándose en su habilidad perceptiva a la hora de detectar jugadores “superestrella”. Los fichajes de la segunda ronda se valoraban generalmente mejor. Por tanto, ¿por qué los equipos siguen pagando sumas desorbitadas por los jugadores en la primera ronda de fichajes?

Una explicación es que los equipos invierten mucho tiempo en estudiar y analizar los fichajes estrella y confían sobremanera en su habilidad para fichar ganadores. El exceso de confianza puede provocar que los clientes compren las últimas y más sofisticadas tecnologías a precio de oro, y que los inversores compren acciones a precios que no van parejos con sus activos ni con sus posibilidades financieras.

El aquí y ahora tiene mucho poder en la psicología humana. La gente suele tender a preferir la situación actual a cualquier opción alternativa. Prefieren aferrarse a lo que tienen que arriesgarse a sufrir los posibles inconvenientes que pueda entrañar el cambio.

Un ejemplo en los negocios que se aprovechan de esto para vender más productos, es el hecho de darse de baja de una subscripción. Puede que obtengas una tarifa muy baja en el gimnasio, en el club de enología o en la subscripción a una revista, que automáticamente se convierte a tarifa normal si no te das de baja. Una vez que te has registrado para la subscripción y comienzas a recibir los beneficios, el sesgo del statu quo hace que sea más probable que tu suscripción continúe a que te des de baja de inmediato.