Cómo conseguir el sueldo deseado

Si se prepara para la entrevista, es posible que tenga muchas más posibilidades de conseguir el salario deseado.

La negociación de su salario puede ser un proceso difícil y, de hecho, conseguir el sueldo que se desea a menudo parece imposible. Pero no lo es.

«Una entrevista de trabajo puede ser estresante, especialmente cuando llega el momento de hablar de dinero», dice Jacqueline Whitmore, experta en etiqueta y autora de «Poised for success» (Preparado para el éxito). «Sin embargo, se puede conseguir lo que quiere y se merece, y la mayoría de los solicitantes de empleo no están seguros de cuándo y cómo pedirlo».

Para negociar con éxito su salario, la experta en negociación Kim Keating dice que se necesita recabar información para averiguar lo que realmente se merece. «El tiempo que invierta le será rentable. Y lo digo literalmente», dice.

Para protegerse contra el hecho de aceptar demasiado poco o pedir demasiado, se puede recurrir a Internet para determinar el rango de salarial medio para alguien con su nivel de experiencia y habilidades y en su industria o empresa (o similar, en términos de número de los empleados, ingresos y ubicación).

Una vez que sabe lo que vale, tiene decidir cuánto le gustaría ganar y la oferta más baja que estaría dispuesto a aceptar.

Ivanka Trump, directora ejecutiva de Ivanka Trump Collection, dice que saber lo que quiere lograr antes de dirigirse a una negociación es «la regla de oro» para negociar, pero la mayoría de las personas lo ignoran.

Si puede retrasar la discusión salarial hasta que haya una oferta sobre la mesa, debería hacerlo.

«Una vez que han decidido que tienen que contratarlo, entonces estará en una posición para negociar», dice Dan Martineau, presidente de Martineau Recruiting Technology, una empresa especializada en puestos ejecutivos de tecnología.

Si el entrevistador trata el tema del sueldo desde el principio, Martineau dice que lo mejor que puede hacer es decirle al entrevistador que le gustaría aplazar el tema hasta que hayan tenido la oportunidad de evaluar si es el más adecuado para ellos.

En un experimento en el que estudiantes de Kellogg y Stanford negociaron por correo electrónico, los que compartieron datos personales en el transcurso de la negociación, es decir, aficiones, lugares de origen, etc., terminaron consiguiendo mejores resultados que los que se limitaron a decir su nombre, correo electrónico, y poco más.

Abrirse un poco envía una señal de que es una persona de confianza, según Grant.

Revelar su salario podría afectar negativamente a sus ingresos durante toda su carrera.

Si un entrevistador le pregunta cuál es su salario actual, Nick Corcodilos, reclutador y autor de «Ask the Headhunter» (Pregunte al cazatalentos), sugiere que se niegue de forma amble pero con firmeza a revelar su historial salarial diciendo algo como «Estaría encantado de ayudarle a evaluar lo que valdría para esta empresa mostrándole lo que puedo hacer, pero mi sueldo es personal y confidencial, al igual que los salarios de sus propios empleados».

Liz Ryan, fundadora y directora ejecutiva de la consultora The Human Workplace, recomienda en un post en LinkedIn responder a la pregunta indirectamente dando el rango salarial al que aspira.

«Tiene que estar preparado para demostrar su valor al empleador», dice Whitmore. «Tiene que tener todos sus datos y cifras en orden. Vaya preparado con una lista de sus cualificaciones, logros (personales y profesionales), la forma en la que ha ahorrado el último dinero que ganó o cómo aumentó la rentabilidad de su empresa, y por qué usted es el mejor para ese trabajo».

«Cuando se prepara para hacer una primera oferta, la gente se suele justificar en exceso», escribe el profesor de Wharton Adam Grant. «Están tan preocupados por justificar sus posiciones que dan tantas razones como les es posible».

Grant dice que distintos estudios de investigación han demostrado que los negociadores hábiles tenían de media menos de dos razones por argumento, en comparación con tres por argumento por parte de los no expertos.

Explica que más razones pueden diluir una discusión, sobre todo si algunos son más débiles que otros. Presentar demasiadas razones puede transmitir una falta de confianza, «lo que deja claro que no estamos seguros de la legitimidad de nuestra oferta. Una primera oferta efectiva es la más apoyada por una o dos razones de peso», dice Grant.

Debe reiterar su entusiasmo y mantener una actitud positiva, pero no se muestre tan contento hasta el punto de parecer que está desesperado. No tiene ni idea del número de candidatos a lo que van a entrevistar, así que muéstrese como alguien que vale, dice Martineau.

Sin embargo, Koller dice que mostrar al empleador que está entusiasmado por trabajar para la empresa le hace tener más posibilidad de conseguir lo que desea.

A medida que la sabiduría convencional desaparece, debe esperar a que la otra parte presente la oferta inicial con el fin de obtener más información para seguir actuando.

En realidad, Grant dice que es mucho mejor hacer la primera oferta porque se llega a establecer el «ancla» que afecta a la trayectoria de la negociación.

La primera oferta lleva a la otra persona a su terreno, y es difícil de ajustarlo a la inversa.

Estudios de investigación recientes han demostrado que, al negociar, hacer hincapié en lo que le da a la otra persona a diferencia de lo pierde hace que la otra persona sea más propensa a aceptar.

Asegúrese de que seleccione qué habilidades y experiencia ofrece a la empresa y a su jefe en primer lugar, y utilice esto que para justificar lo que está pidiendo.

Ofrecer un rango salarial en lugar de una cifra exacta abre la negociación y muestra al empleador que es flexible. Un rango le da también «un colchón», dice Martineau, en caso de que el sueldo que pida sea demasiado alto.

Dar un rango salarial da información acerca de lo que en realidad está pidiendo y le hace parecer educado y razonable, lo que significa que es menos probable que le den un palo con una contraoferta de peores condiciones.

El uso de un número extraño y preciso tiene sentido durante una negociación. Por ejemplo, en vez de pedir 70.000, es mejor pedir 68.500.

Malia Mason, investigadora principal en un estudio publicado en The Journal of Experimental Social Psychology, dice que el uso de un número preciso en lugar de números redondeados le dará un anclaje sólido. También da la apariencia de que ha investigado.

Incluso cuando se da un rango, es mejor utilizar números precisos.

Trump observa que la mayor parte de nuestra comunicación es no verbal y que los mensajes a menudo se transmiten a través de nuestras expresiones faciales, gestos, postura y elementos audibles, como suspiros.

Sus consejos son los siguientes. No se muestre nervioso, no se coma las uñas o haga ruidos con el pie. No se siente en el borde del asiento, ya que le podría hacer parecer demasiado entusiasta. No se encorve ni haga ruido con las manos, ya que podría transmitir una imagen de ser una persona agresiva o frustrada. No cruce los brazos de manera protectora, ya que podría hacerle parecer que tiene miedo o está intimidado.

Cuando las personas se llevan bien, se imitan los unos a otros, por ejemplo en el acento, patrones de voz, expresiones faciales y lenguaje corporal.

Un estudio de Stanford-Northwestearn-INSEAD reveló que las personas que han sido entrenadas para imitar el comportamiento de sus compañeros no solo negociaron mejor, sino que consiguieron mejores condiciones para ambos.

Trump dice lo siguiente: «Algunos de los mejores negociadores que conozco simplemente se sientan y escuchan. Cuanto menos se involucran, más probabilidades tienen de que la otra persona revele información que de otro modo habrían mantenido en secreto».

Una vez que reciba una oferta, se espera que haga una contraoferta. Ningún empleador quiere una presa fácil. Sin embargo, Koller dice que no se debe volver a la mesa de negociación más de una vez, porque entonces «se convierte en alguien molesto para el director de recursos humanos».

Si el empleador no puede cumplir con el salario que solicita, debe estar preparado para negociar beneficios, como días adicionales de vacaciones o la posibilidad de trabajar a distancia un día a la semana, sugiere Whitmore.

«Si no recibe la cantidad que desea, responda con la siguiente pregunta: ¿Podrían evaluar mi rendimiento en el trabajo en seis o nueve meses? Esto le dará tiempo para demostrar lo que vale y volver a negociar un aumento de sueldo», dice Whitmore.

Piense bien su oferta, dice Whitmore. «Intente no dar una respuesta definitiva de inmediato. Pregunte a la empresa si puede responderle a finales de la semana». La separación crea expectación. Este tiempo extra le permitirá revisar sus opciones con su familia u otros empleadores, explica.

«Si no recibe el salario que cree que merece, no comparta la noticia con todos sus conocidos», dice Whitmore. «Las noticias vuelan y sus comentarios podría volverse en su contra». Nunca hable mal de un empleador en las redes sociales, añade.