5 maneras de determinar si alguien está mintiendo

¿Cómo evitar el fraude y ser víctima de estafas?

¿No sería estupendo poder darse cuenta de cuando alguien está mintiendo? A continuación, vamos a ver lo que dicen las investigaciones a propósito de la detección de mentiras y de cómo evitar que nos engañen. Pero aún hay más. Al finalizar este artículo, dispondrás de las herramientas adecuadas para desenmascarar a los profesionales del sector: los timadores.

Llamé a una experta capaz de dar respuesta a mis preguntas. Su nombre es Maria Konnikova, escritora que colabora con la revista The New Yorker. El genial The Confidence Game es su último libro.

Maria ha adquirido conocimientos acerca del tema investigando sobre cómo mejorar la capacidad para reconocer mentiras y evitar el fraude. Incluso ha mantenido entrevistas con timadores auténticos para conocer su forma de pensar y actuar.

Ante todo, una advertencia: detectar mentiras es difícil. No pienses que existe una fórmula mágica, porque no la hay. Si la hubiera, todo el mundo la emplearía. Además, te equivocas en casi todo lo que te imaginas que sabes. Maria sostiene lo siguiente:

No existe una nariz de Pinocho para advertirnos de las mentiras. No hay un indicador, aunque creamos lo contrario, nada hay infalible que nos muestre el indicio de una mentira. La sabiduría popular nos habla de las muchas formas de descubrir al mentiroso, fijándonos en si aparta la mirada, si suda, si se pone rojo, y cosas así. La realidad es que, cuando hablas con un mentiroso experto, nada de eso sucede.

Entonces, ¿qué podemos hacer para detectar las mentiras y evitar que nos estafen? Aquí hay algunas respuestas…

Mentir es complicado. Es necesario crear un equilibrio entre lo verdadero y lo falso, procurando no ser descubierto, lo que significa que el cerebro tiene que trabajar al máximo.

Según el libro The Folly of Fools: The Logic of Deceit and Self-Deception in Human Life:

«Mentir es una tarea que requiere un gran esfuerzo cognitivo. Hay que suprimir la verdad e inventar una ficción que resulte verosímil a primera vista, y que no contradiga nada que el oyente conozca o que probablemente conozca. Hay que decirlo de manera convincente y recordar la historia. Esto precisa tiempo y concentración, lo que puede accidentalmente ofrecer pequeñas pistas y reducir la efectividad en actividades simultáneas».

Así que si quieres poner en evidencia a un mentiroso, has de aumentar su carga cognitiva. Cuanto más tenga que pensar, más posibilidades hay de que cometa un error.

¿Cómo puedes hacerlo ? Los detectives de policía formulan preguntas abiertas a los impostores que les obliguen a seguir hablando. Las preguntas inesperadas para las que no están preparados son las que mejor funcionan. Aquello que resulta mentalmente agotador es efectivo.

Maria sugiere también probar la acción inversa: reducir la propia carga cognitiva. Los embusteros habilidosos tratarán de desviar tu atención de lo que está ocurriendo.

No se lo permitas. Haz preguntas para simplificar las cosas y así poder enfocar tu atención en lo que es importante. Maria nos dice:

«Nuestra carga cognitiva afecta a nuestra capacidad de reconocer el embuste de manera que, cuando suceden muchas cosas a la vez, tenemos menos posibilidades de percatarnos de algo. Lo que podemos hacer es procurar evitar la carga cognitiva, ya que ellos van a intentar provocarla en nosotros. Comenzarán a decir toda clase de cosas para desorientarnos y que, de esa manera, nos veamos más condicionados por la emoción que por el pensamiento racional».

Francamente, aumentar la carga cognitiva no siempre resulta fácil en una situación informal. Además, a este método se añade el problema de que no funciona con los embaucadores profesionales, tales como los timadores y los psicópatas. Como expone Maria:

Desgraciadamente, cuando tenemos que vérnoslas con timadores, estamos lidiando con esa clase de personas para las que el engaño no supone una carga cognitiva, porque ellos lo viven realmente. Están siendo ellos mismos. No te están engañando, ni intentan falsear nada. Están totalmente metidos en su personaje de timador.

«Así que reducir tu carga cognitiva e incrementar la suya puede ayudarte a detectar embustes si se trata de aficionados pero, como dice Maria, no te servirá con los profesionales. Entonces, ¿qué nos puede servir?». Para ello, necesitamos utilizar una de las propias armas de los timadores en su contra…

Admite que, generalmente, no andas buscando destapar mentiras, sino que intentas mantener una conversación normal. No obstante, los timadores y otros mentirosos con mucha experiencia están bastante motivados para engañarte.

Por suerte, puedes incrementar tus posibilidades de detectar un timo si te sientes tan motivado como ellos. La próxima vez que consideres que alguien puede estar mintiéndote, concentra tu atención.

Simplemente, con un poco de motivación para descubrir el engaño, puedes hacer que cambien las cosas. Maria nos lo explica:

«Cuando sientes una gran motivación, aumentan mucho tus facultades a la hora de juzgar a otros acertadamente. La mayor parte del tiempo, no estamos muy motivados porque eso requiere tirar más de nuestros recursos pero, cuando lo estamos, de repente estamos más capacitados para juzgar el carácter de las personas. Podemos reconocer pistas con más facilidad. Con esto, empezamos a poder discernir entre ciertas cosas».

Es bastante sencillo, ¿verdad? Mejor que lo sea. Entonces, ¿a qué más deberías prestar atención cuando crees que alguien está intentando engañarte? Mucha gente dice que deberías prestar atención a los detalles de lo que están contando. No es así.

Si realmente quieres frustrar un intento de engaño, quizás deberías poner un poco más de atención sobre ti mismo…

Cuando estamos bajo un estado emocional, prestamos menos atención. Nuestro cerebro toma atajos y caemos más fácilmente en una trampa.

Céntrate un poco en permanecer objetivo y en no dejarte llevar por las emociones. Según Maria:

«Las emociones constituyen el motor fundamental que rige nuestro comportamiento porque, cuando estamos inmersos en un estado emocional intenso, comenzamos a tomar atajos que no tomaríamos normalmente, sin ni siquiera darnos cuenta de que lo estamos haciendo. Eso es exactamente lo que pretende un timador, así que te atrapan emocionalmente y dejas de hacer preguntas. Dejas de ver las señales de advertencia».

Nos cuestionamos los hechos, la lógica, pero casi nunca nos cuestionamos nuestros sentimientos. Y, si empezamos a confiar en nuestros sentimientos cuando alguien está tratando deliberadamente de manipularlos, eso puede llevarnos a tomar decisiones equivocadas.

¿Por qué? Porque en nuestro fuero interno creemos que nos merecemos que nos pasen cosas buenas. Y, cuando alguien nos presenta algo que resulta demasiado bueno para ser verdad, queremos creer en ello. Maria lo explica así:

«Solemos decir "si algo parece demasiado bueno para ser cierto, posiblemente no lo sea", pero solamente al aplicarlo a otras personas. Cuando algo bueno nos está sucediendo a nosotros, nunca pensamos que sea demasiado bueno para ser cierto. Pensamos que es bueno por la sencilla razón de que nos merecemos que nos pasen cosas buenas. Si invertiste con Madoff, no pensaste que fuese extraño que las ganancias fueran tan altas. Consideraste que habías elegido a la persona correcta para realizar tus inversiones y dijiste "¿Lo ves? Te dije que era bueno"».

Por tanto, mantén la cabeza fría. No te dejes llevar por grandes promesas y no comiences a hacerte ilusiones antes de haber examinado los datos.

Muy bien, entonces hay que dejar que la lógica domine si pensamos que alguien pueda estar tratando de enredarnos. Pero entonces, ¿bajo qué forma se van a presentar los engaños más difíciles de resistir?

Cuando la gente nos cuenta historias, tendemos a bajar la guardia. No creemos que nos estén intentando camelar, así que les seguimos la corriente. Perdemos sin darnos cuenta la motivación para detectar mentiras. Esto es un error, ya que los estudios muestran que los relatos son el vehículo más poderoso para engañar y hacer cambiar de idea a alguien.

Del libro The Confidence Game: Why We Fall for It… Every Time:

«Cuando los psicólogos Melanie Green y Timothy Brock decidieron analizar el poder persuasivo de la narrativa, se dieron cuenta de que, cuanto más nos transporta una historia a su mundo, más tendemos a creer en ella… Cuanto más absorto está un lector en una historia, menos cuenta se da de aquello que desentona. La marcha de la narración hace perder de vista los detalles lógicos. Lo que es más, cuanto más inmersos están los lectores en una historia, más proclives son a estar de acuerdo con las opiniones implícitas en ella…».

Este no es un problema menor. El cerebro está programado para reaccionar ante las historias. Las investigaciones en neurociencia han demostrado que nada supera a una historia en cuanto a poder de convicción.

Según The Confidence Game: Why We Fall for It … Every Time:

«Paul Zak, neuroeconomista de la Universidad Claremont Graduate y director de su Centro de Estudios Neuroeconómicos, investiga sobre el poder de las historias en nuestras interacciones diarias, ya sea con amigos, desconocidos o incluso objetos (libros, televisión y demás). Lo que ha observado repetidamente es que nada nos empuja tanto a la receptividad, a nivel emocional y conductual, como un buen flujo narrativo con el que poder identificarnos».

Keith Quesenberry, de la Universidad Johns Hopkins, analizó más de cien anuncios de la final del principal campeonato de fútbol americano, conocida como Super Bowl, para hallar qué tenían en común los anuncios más eficaces. ¿Cuál fue la respuesta? Cuentan una historia. De manera que, ¿cuál es el arma más potente que hay en tu arsenal para impedir que te timen?

Maria entrevistó a personas que se habían infiltrado repetidas veces en sectas que empleaban las formas más extremas de manipulación y engaño. ¿Cómo lograron resistirse a su influjo?

Porque tenían una conciencia de sí mismos bien desarrollada. No dependían de otras personas para saber quiénes eran ellos. Tenían claro qué consideraban importante, qué querían, y cuáles eran sus sueños y esperanzas.

Pudieron resistirse a las formas más intensas de coacción gracias a que la conciencia que tenían de sí mismos estaba bien definida. Maria expone:

«Una de las características comunes de las víctimas de los timadores es su vulnerabilidad emocional, pues los estafadores pueden percibir cuándo alguien se siente indefenso y atacar sus puntos débiles. La vulnerabilidad afecta con frecuencia a la conciencia de uno mismo porque, al sentirte inseguro sobre tu propia vida, empiezas a desear encontrarle un sentido. Lo que Sullivan y Jen Stalvey querían decir es que tienes que estar absolutamente seguro de quién eres, en vez de depender de otras personas para que te lo digan. Cuando un timador traza un perfil de alguien, intenta averiguar sus puntos fuertes, sus flaquezas, lo que le motiva, lo que le mueve a hacer algo. Normalmente no hacemos eso para tratar de conocernos a nosotros mismos, pero deberíamos. Tendríamos que plantearnos cuestiones como: ¿quién soy yo?, ¿qué considero importante?, ¿qué me motiva?, ¿qué anhelo?, ¿cuáles son mis ilusiones y aspiraciones? De esta forma, llegas a estar profundamente convencido de todo ello y, pase lo que pase, lo recuerdas para que nadie pueda atacarlo ni aprovecharse como si fuera tu punto vulnerable».

Por otro lado, ¿quién es más susceptible de resultar manipulado? Alguien que está pasando por grandes cambios en su vida, ya sean positivos o negativos. Cuando nuestra vida transcurre por un período inestable y de transformación, estamos abiertos al cambio.

Y eso puede ser perjudicial cuando alguien está tratando de influenciarte deliberadamente. Maria dice lo siguiente:

«He averiguado que lo que convierte principalmente a alguien en un foco de atracción es estar pasando por un momento de cambio en su vida. Puede tratarse de haber perdido un empleo, haber conseguido un trabajo, estar divorciándose o ir a casarse. Su mundo se ha desestabilizado y, por consiguiente, resulta más apremiante tratar de encontrar un sentido a la existencia. Los estafadores están deseando ofrecerte el significado que andas buscando».

Pues bien, hemos adquirido nuevos conocimientos sobre este tema gracias a Maria. Vamos a recapitular y a descubrir por qué la ineptitud a la hora de detectar mentiras puede ser en realidad algo bueno…

Estas son las claves para saber si alguien está mintiendo y para no convertirte en víctima de un engaño:

¿Sigues pensando que eres un tanto incauto y no podrías llegar a ser un buen detector de mentiras? Pues eso es algo muy bueno.

Irónicamente, aquello que nos vuelve incapaces de percatarnos de las mentiras hace que seamos más felices y tengamos más satisfacciones como seres humanos a lo largo de nuestra vida.

Cuando estés negociando con un vendedor de coches de segunda mano, motívate para detectar mentiras, utiliza la carga cognitiva, vigila tus emociones, no dejes que te embauquen con cuentos y mantén una clara conciencia de quién eres. Pero la mayor parte del tiempo debes confiar en los que te rodean. Concédele a la gente el beneficio de la duda. Es el secreto para mayores logros, mejores relaciones y una vida más feliz.