Los cinco pasos del proceso que se expone a continuación pueden ayudarle a negociar una oferta de trabajo igual que los jefes. Todo lo que se necesita es un poco de preparación, algo de confianza y entender que se trata de un proceso de dar y recibir que requiere que todos queden satisfechos.
1. Haga un estudio
Los estudios salariales pueden constituir una palanca para la negociación. Usted debe presentar datos realistas y creíbles para respaldar el valor propuesto, puesto que su futuro empleador seguramente piense que usted conoce el valor de sus competencias y habilidades en el libre mercado.
Si usted es un millennial con una de esas novedosas titulaciones modernas como “growth hacker” (estrategia de posicionamiento) o “director de la felicidad”, y hay poca información sobre ellas, usted podría decir: “No hay datos que respalden mi cualificación. Es demasiado nueva”.
Si ese es el caso, no se inquiete. Puede negociar en función de cómo responda a estas preguntas:
- ¿Cuál es mi valor?
- ¿Cuál es el beneficio de la inversión que le proporcionaré a la compañía?
Es un poco difícil negociar a partir de aquí ya que exige confianza y transparencia con el posible empleador, pero se puede hacer.
Si se está en una primera fase de la negociación, lo más probable es que no estén dispuestos a pagar mucho. Pero a medida que avanza la aventura, y progresa positivamente, es de esperar que la propuesta salarial aumente. Puede acordarlo así por escrito. Las escalas salariales no son nada nuevo.
Debido al riesgo que correrá y el bajo salario inicial, debe poder negociar para que exista equidad en la compañía. Recuerde que todo está basado en el valor que usted le proporcione; como me gusta decir, todo es negociable.
2. Decida cuál es la cifra mínima que está dispuesto a aceptar
El estudio definirá su rango salarial, lo que le indicará también cuál será la cifra mínima que estaría dispuesto a aceptar. Esto se conoce como “punto de partida”.
Su punto de partida fija sus expectativas durante el proceso de negociación, y si el empleador menciona una cifra inferior, su labor es averiguar si es posible que esta aumente. Si no es así, sencillamente ahí se acaba todo - ¡tan simple como eso! Los empleadores tienen una táctica para averiguar cuál es la cifra mínima que pueden ofrecer, preguntándole lo que ha hecho anteriormente. Lo lógico es que el salario que usted haya recibido anteriormente conforme a su cualificación sea lo estimado para el cálculo de lo que aceptaría ahora. (Normalmente está entre el 10-20 por ciento del salario recibido anteriormente).
La mayoría cree que hay dos respuestas posibles a esta pregunta en una entrevista:
Opción 1: “Tengo que dar esa información porque no quiero entrar en desventaja y por ello no conseguir el trabajo. Puede incluso que piensen que estoy escondiendo algo”.
En realidad usted no tiene ninguna obligación de revelar esta información, es información personal sobre su economía y debe seguir así. Aunque hay algunas excepciones, como en los casos de las industrias basadas en las comisiones, en el momento en que usted revela esta información disminuye considerablemente su palanca de negociación.
Opción 2: "Simplemente puedo mentir y decir que ganaba mucho más de lo era realmente ¿no es así? No van a poder averiguarlo”.
No solo es una falta de ética, sino que también puede ser fraudulento y constituir una base fundamental para el despido por parte de la empresa si alguna vez lo descubren. ¿De verdad quiere empezar una relación laboral con la empresa con una mentira? Hágame caso – no merece la pena.
En vez de usar estas opciones, enmarque la pregunta en el estudio salarial realizado y en el valor propuesto y sea sincero:
“La verdad es que no me siento cómodo revelando esa información. Le diré que he estado valorando puestos que oscilan entre los 50.000 y los 60.000 dólares, y creo que es el valor que le aportaré a la empresa. De manera que creo que nos encaja perfectamente a los dos. Si le parece bien, me encantaría continuar la conversación y podríamos negociar los detalles del acuerdo cuando llegue el momento. ¿Qué le parece?
Básicamente está posponiendo el asunto de la compensación salarial para más tarde. Cuando usted recibe una oferta de trabajo y no hay duda de que quiere seguir adelante, el empleador tendrá todo el interés en entrar en una conversación sustanciosa sobre sus requisitos salariales y beneficios.
3. Sepa con quién va a negociar
Una de las primeras cosas que les digo a mis clientes es que son las personas las que pactan, no las empresas. La persona con la que se va a negociar, y con quien que se hayan mantenido conversaciones durante el proceso de las entrevistas, será finalmente quien aceptará o no un acuerdo.
Veamos por ejemplo la compra de Disney de Lucasfilm y las negociaciones que hubo detrás y que terminaron en el cierre de un acuerdo de 4.050 millones de dólares: Según el Presidente de Walt Disney, Robert Iger, famoso por sus negociaciones en Hollywood, él y Lucas llevaron personalmente las conversaciones que comenzaron a primeros de 2011. Sobre la decisión de Lucas de ceder a Disney su legado creativo, Iger declaró al New York Times, "Se respiraba mucha confianza”.
Esto tardó cerca de un año y medio en llevarse a cabo. Lo que finalmente ayudó a sellar el acuerdo multimillonario forjado por Iger y Lucas fue la forma en que las personas crean confianza y seguridad en la relación.
Por tanto ¿qué tiene esto que ver con la negociación de su salario?
Tanto si negocia con un representante de RR. HH., con el que vaya ser su jefe o con un directivo de la empresa, usted debe intentar entender las limitaciones y los intereses que ellos tienen en la negociación e infundir confianza durante el proceso. Algunos aspectos que se deben tener en cuenta:
En RR. HH. puede que no tengan tanta libertad para ofrecer determinadas cantidades salariales pero usted puede ser flexible con los beneficios y las bonificaciones para suavizar el pacto.
A su posible jefe puede que no le guste que usted discuta cada detalle de la oferta, pero puede ser flexible en cuanto al salario y otras bonificaciones.
Un directivo puede ofrecerle beneficios lucrativos, un puesto equitativo en la empresa y ventajas en viajes, pero su tiempo es precioso y seguramente querrá cerrar el acuerdo cuanto antes.
Venga preparado e infunda confianza en el proceso; podría ser justo lo que necesita para garantizar un acuerdo que le satisfaga.
4. Recuerde que la negociación es un baile
Como en cualquier baile que se precie, existe un número de movimientos que cada miembro de la pareja puede hacer para que los dos se sientan bien. Uno de ellos llevará la voz cantante (lo más probable es que sea su futuro empleador) y el otro será el que le siga (es decir; usted). Usted tiene que venir cargado de variedad de recursos que dejen satisfecha a la parte dominante, y que usted también quede contento.
Piense de forma creativa en los diferentes incentivos que le pueda ofrecer el empleador. Por ejemplo: - Comenzar en fechas flexibles – Tiempo adicional de vacaciones – Una única bonificación en el momento de la contratación – Ventajas para gimnasios/comidas.
Si lo que usted busca es conseguir un salario de 65.000 dólares pero su jefe solo puede llegar a 62.000 dólares, corte por lo sano y acepte pero busque otras formas de cubrir la diferencia: - Quizás tras tres meses de trabajo usted pueda conseguir una bonificación única por la contratación de 2.500 dólares – Un crédito único para el pago de matrículas por importe de 2.500 dólares para continuar con su educación – Una revisión salarial a los 6 o 12 meses desde el comienzo de su contrato.
Cuando está ante un callejón sin salida, piense en qué incentivos se pueden emplear que le dejen satisfecho con el acuerdo.
5. Priorice siempre lo importante
Ha llegado hasta aquí en el proceso. Recuerde: es obvio que su posible empleador le hizo una oferta porque le quieren a usted. ¡Buenas noticias! Así que no pierda tiempo ni energía regateando en cosas insignificantes. Demuéstreles que habla de negocios.
Uno de los peores errores que puede cometer es no dejar que su posible empleador sepa lo que es importante para usted. Priorice de más a menos en importancia y refleje ese orden cuando comience a negociar. La otra parte hará muchos movimientos en la negociación de su oferta de trabajo. Después de una o dos concesiones lo más probable es que piense que ya ha terminado su trabajo y le ofrezcan una modificación, de manera que comience por los puntos importantes para asegurarse la oportunidad de abordarlos.
Usted también debe saber que posiblemente no consiga todo lo que quiere. ¡Eso está muy bien! Parte de ser adulto es aprender a confiar cuando se presenta un buen trato que le da opciones de crecimiento y de oportunidades, un gran ambiente de trabajo y otros atractivos beneficios. Aprenda a calibrar usted mismo lo que es importante, cuándo dejar caer un asunto y cómo permanecer firme pero respetuoso con respecto a lo que quiere.
Su posible jefe le respetará mucho más si esta es su actitud y no recurre al estereotipo de millennial titulado que nos lanzan con tanta vehemencia.
Lo más importante es que el resultado final debe dejar a todo el mundo satisfecho - incluido a usted.