3 estrategias de ventas que ayudarán a tener éxito en cualquier negocio

El director ejecutivo de la startup tecnológica CrowdfundX, Darren Marble, nos explica cómo la capacidad de crear algo de la nada, hacer las preguntas correctas y la perseverancia te ayudarán a alcanzar tus objetivos.

A principios de mi carrera trabajé para un socio de Oracle que fue adquirido por una empresa de servicios tecnológicos más grande de la costa este. Tras el anuncio, un ejecutivo de la compañía nos explicó cómo nuestra firma se integraría en la compañía matriz.

Tras presentarse y dar la bienvenida a nuestro equipo, hizo una declaración audaz e inquebrantable que nunca olvidaré: "A partir de este día, o estáis en ventas, o en apoyo de ventas".

Los de contabilidad y recursos humanos estaban confundidos. Pero cuando el ejecutivo empezó a hablar, todo empezó a cobrar sentido. "Las ventas impulsan todos los negocios, incluido este. Estoy aquí para ayudar a cada uno de vosotros a averiguar cómo podéis apoyar mejor a nuestro equipo de ventas para generar ingresos, de forma directa o indirecta".

En lo que respecta al equipo de contabilidad, esto significaba elaborar unos informes sobre comisiones más detallados, ya que los vendedores funcionan con esos datos. Para recursos humanos, esto significaba utilizar un software de reclutamiento para ayudarles a identificar más fácilmente a los empleados que pudieran llevar nuevos acuerdos.

Independientemente de si estás intentando encontrar a tu primer cliente o a un inversor estratégico, tu habilidades de ventas suelen ser las que determinan si vas a tener éxito o fracasar.

Estas son algunas de las estrategias que no te enseñan en la universidad y que te ayudarán a asegurar el éxito de tus ventas.

A todo el mundo le encanta reunirse en persona, pero algunos de los negocios más grandes que he cerrado en mi carrera han surgido en llamadas de teléfono o correos electrónicos. Como empresario, debes dominar la habilidad de crear algo de la nada con el fin de construir y hacer crecer tu negocio.

La clave es personalizar tus comunicaciones con las personas que no conoces. Lo más importante es personalizar el título del email y el primer párrafo. Esta es la dura verdad: a nadie le importas tú, ni tu empresa, ni tu producto ni tu servicio. A la gente solo le importa ellos mismos.

Si aceptas esta simple verdad, conseguirás mucho más si creas un correo electrónico personalizado sobre la persona con la que estás poniéndote en contacto.

Dedica un poco de tiempo a investigar a esta persona, cualquier información personal que encuentres y que te ayude a personalizar tu correo electrónico tendrá un valor incalculable. El nombre, cargo y empresa en la que trabaja una persona suele ser fácil de encontrar. Pero el contenido que ha escrito en un post de LinkedIn, las citas que le han sido atribuidas en una entrevista reciente, son muy personales. Y no escatimes en tu primer párrafo - ve al detalle y elogia a esta persona.

Al demostrar que conoces cosas personales de la persona con la que pretendes entablar negocios te separará instantáneamente del 99% de las personas que intentan llamar su atención.

Por último, mantén el contacto. Esto significa que después de enviar tu primer correo electrónico, debes hacer un seguimiento unos días después con una llamada, un LinkedIn InMail, una mención en Twitter, y luego repite este ciclo de nuevo. Generalmente tengo que ponerme en contacto en 6 u 8 ocasiones antes de que me respondan a un correo electrónico. Pero cuando se trata de un inversor multimillonario, merece la pena esperar.

Los empresarios de éxito saben que el secreto para vender es hacer las preguntas correctas. Cuando hablo por teléfono con un posible cliente, siempre empiezo la conversación haciendo una serie de preguntas puntuales y tomando notas. Como mínimo, hago unas veinte preguntas, con el objetivo de responder a las siguientes preguntas más importantes: ¿Por qué comprar cualquier cosa? ¿Por qué comprar mi producto/servicio? ¿Por qué comprar ahora?

Los empresarios sin experiencia lanzan su producto o servicio inmediatamente, y por lo general no suelen tener éxito, ya que su posible cliente no ha aclarado sus puntos débiles, criterios de evaluación o proceso de compra. Estos empresarios también corren el riesgo de llegar a acuerdos poco favorables (ningún presupuesto, etc.), lo que equivale a una pérdida de tiempo y energía.

Una de las preguntas más inteligentes que puedes hacer es en torno al proceso de toma de decisiones de tu posible cliente: Asumiendo que estás hablando con múltiples proveedores, ¿cuáles son sus tres criterios principales de evaluación y cómo los priorizarías? Al hacer que tu cliente potencial responda a esta pregunta, sabrás exactamente dónde centrar tus esfuerzos, ya sean referencias, coste o capacidad técnica.

Otras preguntas valiosas podrían incluir: ¿Está este proyecto presupuestado? ¿Están los fondos disponibles ahora? ¿Cuál es tu proceso de toma de decisiones? ¿Quién es el firmante? ¿Cuál es tu línea de tiempo para la toma de decisiones? ¿Cuál sería el impacto para tu negocio si el proyecto tiene éxito? Si demuestro que tenemos la mejor solución, ¿podemos cerrar el acuerdo antes de fin de mes? ¿Hay alguna pregunta importante que no haya hecho?

Los clientes potenciales suelen hacer sus propias preguntas sobre el precio o el proceso, y es tu trabajo pararles los pies educadamente y asegurarles que estarás encantado de responderlas una vez que completes tus preguntas.

Si inicias tus ciclos de ventas haciendo las preguntas correctas, conseguirás la información que necesitas para cerrar el trato. Adaptando tu discurso de ventas a cada posible cliente o inversor, reducirás tus ciclos de ventas, mejorarás el número de tratos cerrados y crearás impulso para tu próximo acuerdo.

Una de las principales razones por las que los empresarios fracasan es porque se dan por vencidos demasiado pronto. Luchan por vender acuerdos y se ven superados por la duda en sí mismos. Son rechazados por todos los inversores que intentan captar, y abandonan antes de recibir su primer "sí".

Irónicamente, el momento en el que algunos empresarios están más cerca de fracasar por completo es en realidad justo cuando están a punto de alcanzar el éxito. Simplemente no lo ven.

Ser empresario requiere persistencia y resistencia. En las ventas, más que cualquier otro campo, lo más importante es la persistencia. Debes persistir ante el fracaso, y aprender a no tomarte el rechazo como algo personal.

Es posible que tengas que ponerte en contacto con 50 inversores para poder conseguir 10 reuniones, y tendrías mucha suerte y consigues un inversor. Es un juego de números, simple y llanamente. Y siempre es más difícil cuando hay que superar la inercia al principio.

El truco es ponerse en marcha y no abandonar hasta que lo consigas. Tal y como Albert Einstein dijo en una ocasión: "No es que sea tan listo, es solo que me quedo con los problemas más tiempo". Así que prepárate para dedicarle tiempo.

El éxito te está esperando, pero tendrás que aprender a crear algo de la nada, a hacer las preguntas correctas y a ser persistente.