Ser sincero y verdaderamente útil es una forma segura de ganarse la confianza de la gente.
Ahora que el público cada vez conoce más la tecnología digital así como las estrategias de marketing, hacer una venta no es tan fácil como antes. Los clientes potenciales saben cuándo se les está vendiendo algo y son capaces de detectar con gran facilidad si una marca no es honesta y genuina.
Por esta razón, los encargados del marketing deben ser ante todo auténticos y evitar seguir cualquier táctica de venta con la esperanza de conseguir esa merecida venta. Si deseas destacar entre el resto de vendedores, aprende las estrategias de venta únicas y eficaces de estos empresarios así como por qué funcionan.
1. Céntrate en la creación de confianza
"Construye confianza", aconseja el fundador y director ejecutivo de Peak Support, Jonathan Steiman. La confianza es de vital importancia en una venta y una forma de lograrla es mostrando a los clientes potenciales que tu empresa realmente comprende sus desafíos comerciales y está más que dispuesta a ayudar.
"Incluso los clientes pequeños se reunirán conmigo o con el director de operaciones como parte del proceso de venta, para que nos conozcan, sepan que somos expertos y accesibles", explica Steiman. "Y les presentamos a otros miembros clave de nuestro equipo, todos ellos expertos increíblemente experimentados. Mostramos que vamos a ser un gran compañero a largo plazo".
2. Sé realmente sincero
Una gran forma de crear confianza es siendo realmente sincero con tus clientes, según Andrew Schrage, copropietario de Money Crashers Personal Finance. Aunque pueda parecer desagradable, es más probable que este tipo de sinceridad convenza a los clientes potenciales de que estás realmente interesado en ayudarles y no solo en ganar dinero.
"Podrías invitarles a echarle un vistazo a la competencia antes de decidirse por ti. O podrías señalar un aspecto menor pero negativo de un producto o servicio para que sepan exactamente lo que van a recibir si deciden comprarte a ti", recomienda Schrage.
3. Refuerza tu introducción
"Al principio de cualquier conversación de ventas debes hacer preguntas importantes", aconseja la fundadora y directora ejecutiva de Nicole Muñoz Consulting, Inc., explicando que las preguntas correctas pueden llevar a respuestas valiosas que muestren los retos y objetivos del cliente.
"Los mejores resultados para una auténtica experiencia de ventas suelen alcanzarse porque el agente de ventas escucha con cuidado lo que la persona está diciendo para poder venderle finalmente el servicio que necesita", explica Muñoz.
4. Cuenta una historia
Además de hacer preguntas, los representantes de ventas deben estar preparados para contar una buena historia que les ayude a atraer a sus clientes potenciales, cree el cofundador de WPForms, Jared Atchison: "La gente se siente atraída por las historias de dificultades y éxito debido a que les demuestran que sus propias posibilidades son infinitas".
De acuerdo con Atchison, contar historias para presentar los productos y servicios de la empresa y cómo pueden ayudar a los clientes es una estrategia de ventas muy eficaz. "Esto añade un elemento emocional debido a que estás compartiendo algo personal mientras aplicas tus tácticas de ventas, lo que las hace más efectivas".
5. Ten listo un contenido útil
Aunque no se trata exactamente de una táctica de ventas, una buena forma de asegurarte de que tu cliente esté informado sobre todos tus productos y servicios es tener listo un contenido útil que responda a todas sus preguntas, dice Kelsey Raymond, cofundadora y presidenta de Influence & Co. Esto también proporciona a los representantes de ventas una buena oportunidad de hacer un seguimiento de sus clientes potenciales.
"Durante una llamada, a veces no tienes tiempo para profundizar tanto como quisieras con cada respuesta, así que debes crear unos cuantos posts en tu blog que respondan a las preguntas más comunes y hacer un seguimiento de la llamada de ventas enviando un correo electrónico con el contenido que permita al cliente potencial profundizar más", aconseja Raymond.
6. Limita las opciones
Aunque pueda parecer extraño, las empresas deberían limitar el número de opciones y soluciones disponibles para los posibles clientes. De acuerdo con el cofundador y presidente de OptinMonster, Thomas Griffin, la elección puede ser abrumadora, especialmente al principio de la relación.
"Conforme investigues a los clientes, averigua cuál de tus productos es el mejor para ellos y solo ofréceles esos", sugiere Griffin. "Siempre tendrás tiempo de venderles otros productos más tarde".
7. No intentes vender más de la cuenta
"Esto significa seguir hablando después de que tu cliente haya aceptado el siguiente paso o la venta en sí", dice Eric Mathews, fundador y director de Start Co., explicando que no saber cuándo parar puede tener el efecto contrario en tu cliente.
"Básicamente, has conseguido lo que querías pero eres incapaz de parar. En cambio, empiezas a pasar más tiempo de la cuenta con tu cliente y a hablar de cosas que pueden o no ser relevantes, lo que puede generar dudas e incluso emociones negativas hacia ti", añade Mathews. "Eso mata las ventas".