8 preguntas para averiguar si tienes un buen modelo de negocio

Cuanto mejor sea tu modelo, más valioso será tu negocio.

La clave para construir un negocio de éxito a largo plazo, y potencialmente la oportunidad de venderlo por una buena cantidad de dinero en el futuro, es asegurarte de tener un modelo de negocio sólido. Sin embargo, ¿cómo puedes averiguar cómo se valora tu modelo de negocio? Existen 8 preguntas que pueden ayudarte a determinar la fortaleza o la falta de esta en tu modelo de negocio.

Mucha gente habla de tener un "nicho" de mercado, un pequeño segmento de mercado que se puede defender fácilmente. El problema radica en que si tu negocio no tiene suficiente espacio para crecer, este se verá obligado a participar constantemente en una guerra de trincheras para ganar cada dólar. Te encuentras en una buena situación si el mercado en el que opera tu negocio es de más de mil millones de dólares. Si es menos de 100 millones de dólares, acabarás buscando las sobras de los demás.

Una cosa es operar en un mercado grande, pero otra muy distinta es que ese mercado se reduzca. Lo ideal es que tu mercado crezca rápidamente, digamos un 20% al año, con el fin de asegurarte de que en el futuro habrá nuevas oportunidades a las que aferrarte.

La participación en el mercado es una métrica interesante, siendo el 20-40% el porcentaje ideal, ya que te deja mucho espacio para crecer y al mismo tiempo te permite dominar a tus competidores. Paradójicamente, si tienes una participación del mercado demasiado alta, no tendrás suficiente espacio para crecer - lo que te obligará a buscar nuevos mercados. Incluso el ya difunto empresario estadounidense Jack Welch se vio obligado a aprender la lección cuando tuvo que replantearse su famoso mantra de que todo negocio en el que estuviera GE debía ser clasificado como el número uno o dos en su mercado o debía abandonarlo. Redefinieron conscientemente sus mercados con el fin de acceder a mercados más grandes y bajar su participación y salir de una posición número uno o dos.

Las empresas suelen competir en uno de estos campos: coste, innovación o intimidad con el cliente. ¿En qué se basa tu modelo de negocio? La clave es elegir uno que sea validado por tus clientes en forma de pedidos. Si intentas ser demasiadas cosas para demasiadas personas, y los clientes te ignoran como resultado, necesitas repensar tu enfoque.

Cuantos más ingresos recurrentes tenga tu negocio, más valioso se vuelve. Y cuanto más comprometidos estén los ingresos, por ejemplo en contratos de 5 o 10 años, mejor. Tener ingresos secuenciales, donde los clientes tienen el incentivo de actualizar continuamente un producto, por ejemplo, es bueno pero un paso atrás. Las empresas más grandes tienen más de un 90% de ingresos recurrentes.

Lo ideal sería que cada negocio retuviera el 100% de sus clientes cada año. De esta forma, empezarías cada año con una base de clientes sobre la que trabajar. La retención es el yin al yang de los ingresos recurrentes - necesitas ambos. Sin embargo, si únicamente trabajas en un modelo de ingresos recurrentes, en el que empiezas cada año con la necesidad de encontrar nuevos clientes, obtienes una puntuación baja en esta medida.

Tu margen bruto está formado por tus ingresos netos después de contabilizar el coste de los bienes vendidos, pero antes de deducir los gastos generales. Un buen margen bruto oscila en torno al 80-90%. Es cuando creas dinero en efectivo y el dinero en efectivo crea oportunidades para crecer. Si tu margen bruto está en el otro extremo del espectro, algo así como un 15% o menos, tu negocio será considerablemente menos valioso.

Las grandes empresas generan un 25% de beneficios o más, mientras que las menos valiosas tienen unos beneficios del 5% o menos. Cosas mágicas suceden al valor de tu negocio cuando se combinan unos beneficios altos con un alto porcentaje de ingresos recurrentes y una alta tasa de crecimiento.

Por lo tanto, cuando se trata de evaluar tu propio modelo de negocio, intenta responder objetivamente a estas ocho preguntas.