Dirige un producto de alto valor a un gran mercado y no dejes de inventar.
A los directores ejecutivos les resulta realmente difícil convencer a las personas adecuadas con dinero para que inviertan en sus empresas.
Los líderes se enfrentan a muchas preguntas:
- ¿Pueden encontrar a los inversores que mejor pueden ayudarles a hacer realidad su visión?
- Si es así, ¿cuál es la mejor forma de enmarcar su estrategia empresarial para convencerles de que inviertan?
- Si no es así, ¿cómo deberían cambiar su estrategia empresarial para atraer capital?
Los líderes pueden responder a estas preguntas de forma que se agilice el proceso de captación de capital si pueden superar cuatro pruebas. A continuación, describimos las pruebas y presentamos ejemplos de entrevistas recientes.
1. ¿Tiene la empresa una misión convincente y objetivos ambiciosos?
Se ha convertido en un tópico señalar que los mejores empleados desean trabajar para una empresa que pretende cambiar el mundo de forma significativa. Los inversores quieren colocar su capital en líderes que se esfuerzan por convertir esa misión en una empresa muy grande que pueda salir a bolsa y seguir creciendo rápidamente.
Zoomin, con sede en Nueva York y con una oportunidad de mercado de 17.000 millones de dólares, tiene esa misión. Quiere ofrecer a los usuarios de software una mejor experiencia sustituyendo los manuales técnicos por respuestas de más fácil acceso. El director ejecutivo de la empresa, Gal Oron, dice que se "enamoró" del enfoque de producto de Zoomin porque "es aburrido, es decir, hay menos innovación, y todas las empresas la necesitan".
2. ¿Has tomado decisiones claras sobre a qué clientes atender y qué productos venderles?
Para construir una gran empresa, los líderes deben apuntar a oportunidades de mercado muy grandes - probablemente de muchos miles de millones de dólares. Y deben empezar por tomar decisiones claras sobre los grupos de clientes a los que dirigirse y los productos que ofrecerán a estos clientes.
Aunque puede que no sea evidente al principio, las empresas más atractivas para los inversores también son capaces de construir trayectorias de crecimiento a largo plazo dirigiéndose a nuevos grupos de clientes, expandiéndose a nuevas zonas geográficas y añadiendo nuevos productos que sus clientes actuales están deseando comprar.
Una empresa que está apuntando claramente a lo grande es Windward, una empresa de inteligencia predictiva con sede en Tel Aviv que está aplicando la IA para transformar el comercio marítimo mundial. Como explicó Ami Daniel en una entrevista el 26 de enero, Windward se dirige al mercado de 12 billones de dólares del transporte marítimo mundial con un servicio de inteligencia predictiva que ofrece a los usuarios la posibilidad de tomar mejores decisiones mediante el seguimiento del flujo de la carga marítima y los factores de riesgo en tiempo real.
La estrategia de obtención de capital de Windward sigue un principio clave: Encontrar inversores que compartan su visión. Windward ha recaudado casi 39 millones de dólares, de acuerdo con Globes. Más recientemente, en 2018, la empresa recaudó 16,5 millones de dólares de inversores que entendieron el valor que su servicio proporciona a las compañías de seguros y a los cargadores.
3. ¿Es tu propuesta de valor irresistible para los clientes?
Antes de que las estrategias a largo plazo de tu empresa resuenen con los inversores potenciales, debes ganar nuevos clientes proporcionando un producto o servicio al que los clientes no puedan resistirse. Para lograrlo hay que escuchar a los clientes y darles más valor.
El crecimiento puede venir de ofrecer un producto con un claro rendimiento de la inversión. Un ejemplo de ello es Namogoo, con sede en Herzliya (Israel), cuyo nombre proviene de la palabra hebrea que significa "desaparecer", y que ofrece un servicio que ayuda a aumentar los ingresos de sus clientes impidiendo que estos sean "secuestrados" antes de completar su compra. Como explicó su director ejecutivo, Chemi Katz, en una entrevista del 28 de enero, Namogoo, que ha recaudado 69 millones de dólares según Crunchbase, ha crecido entre un 200% y un 300% anual durante los últimos tres años debido a que ayuda a sus clientes a aumentar sus ingresos y retener más clientes.
4. ¿Mejoras en la entrega de valor a medida que creces?
La última prueba que debes pasar para conseguir capital es diseñar tus operaciones de forma que tu empresa pueda reducir sus costes y mejorar la experiencia del cliente a medida que crece. Los inversores quieren apostar por líderes que puedan crear y mantener una ventaja competitiva, y mejorar a medida que se escala es esencial para dar en la diana.
Zoomin lo hace a través de un "volante". Como explicó Oron, "damos a los usuarios mejores respuestas, lo que significa que tienen una mejor experiencia. Eso lleva a más tráfico y a más información, lo que da lugar a respuestas aún mejores". El resultado es una mayor satisfacción del cliente y una mayor puntuación neta del promotor.
Si consigues superar estas cuatro pruebas, los inversores acudirán en masa a tu puerta.